- 影响力的武器
- 固定行为模式：雌火鸡在照顾小宝宝时通过小火鸡发出的“叽叽”声来触发母爱。
- 自动顺从反应：在要求别人帮忙时，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
- 大多数时候，人类行为跟机械播放的磁带没什么两样，例如：人们会认为，价格贵=东西好，并成为指导他们买东西的原则。
- 对比原理：当两者东西有着相当的不同，那么我们认为两者的区别比实际的还大，比如我们先搬一件轻的东西，再搬一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉，但如果先搬的是重的那件，则不会认为有那么沉。
- 销售中的对比原理：销售员在跟客户去看房子时，会先给他们看几套不太合意的房子，这些房子往往是价格虚高并不打算卖出去的破房子，这样在给客户去看真正的房子时，对方就会感觉“眼前一亮”。
- 社会心理学认为，6个最基本的影响他人的原理是：一致、权威、互惠、喜好、社会认同、稀缺。
- 互惠
- 互惠原理：人们总是倾向于回报那些给予自己馈赠的人。想获取别人的顺从，让别人产生“亏欠感”是一个好的帮助。
- 互惠原理适合于强加的恩惠：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
- 互惠与顺从反应：我“被”说动购买了某样东西，不是因为我对它产生了任何好感，而是因为购买请求的设计方法调动出了互惠原理的力量。
- 拒绝—后撤手法：向对方先提一个大的要求，再提一个稍小的要求，而较小的要求才是真正的目标，这样对方会把第二个要求看成对他的让步，这样根据对比原理以及互惠原理，对方就会更容易同意你的要求。
- 先大后小在销售中的应用：商人先对顾客展示贵的款式，再去带他们看价格和质量越来越低的型号。
- 承诺与一致
- 人总在一次次地欺骗自己，以便在作出选择后，坚信自己做得没错。
- 人的一致性动机为何强大：言行不一致的人会被人看作脑筋混乱，表里不一，言行一致为生活提供了一条捷径，使人不再需要苦于思考，更容易使人避免误入歧途。
- 登门槛效应：以小请求开始，最终让对方答应更大的请求，因为人们在作出承诺后，为了保持言行一致，会更容易答应后面的要求。
- 防止登门槛：接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，可能会提高我们对更大分量要求的顺从度，乐意去做一些跟先前要求毫不相关的事情。
- 要想承诺有更好的效果：它们需要是当事人积极地、公开地经过一番努力后自由选择的。
- 周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
- 承诺对个人的刺激方式：把个人承诺写到纸上，他们就会照着写的去做。
- 为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
- 当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的内心负起责任，这些认识对教育孩子有重要意义，靠贿赂和压力只能让孩子暂时顺从我们的愿望，要让他们在内心相信这件事情是正确的。
- 社会认同
- 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，比如：明星代言效应。
- 找出其他人都提供了相同的行为证据，在教育孩子去建立相同行为时将更为有效。
- 多元无知效应：皇后区的凶杀案：凶手在行凶时妇女大声呼救，旁人围观却无动于衷。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。在这种情况下，每个人的不确定导致了这种悲剧。一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
- 自杀事件中的社会认同：每当自杀新闻出现后，短时间内往往会导致更多死亡事故发生。这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。
- 防止社会认同原理产生的负面效应：在做选择时判断客观事实和经验，而不是依赖群体的决定。
- 喜好
- 光环效应：一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。
- 相似性原理：我们喜好与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上。
- 糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
- 人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。
- 体育运动与粉丝之间的关系：我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。
- 权威
- 米尔格拉姆实验：测试一个普普通通的人在履行职责的时候，会愿意向完全无辜的其他人施加多大的痛苦？
- 人们习惯于服从权威，哪怕实际上的“权威”并不正确。一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就很容易不假思索地服从。
- 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为，头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
- 如何拒绝：关注权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关，思考“这个权威是真正的专家吗？”，“这个专家说的是真话吗？”。
- 稀缺
- 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
- 基于稀缺性原理，我们倾向于根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。
- 逆反心理：保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们的愿望愈发强烈。
- 每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。当给予了人们某项权利和自由，之后就很难再去把它们收回，给一点又拿走，比完全不给更危险。
- 如何拒绝：一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。